Una recompensa con incertidumbre motiva más que una segura

El hombre es un ser lúdico.  Le gustan los juegos.  Los juegos colaborativos son los mejores para alentar conductas en adultos y jóvenes, o fomentar la unidad.  Y claro, el hombre adora el misterio: no saber cuán grande es la recompensa es muy emocionante.

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Los investigadores Ayelet Fishbach y Christopher Hsee, de la Booth School of Business de la Universidad de Chicago, y el profesor Luxi Shen, de la Universidad de Hong Kong, han llevado a cabo un análisis comparativo del tiempo, dinero y esfuerzo que la gente invierte para conseguir una recompensa establecida de antemano frente al que emplean para lograr otra incierta, y comprobaron que esta última resultaba más motivadora.

En los últimos tiempos, la incertidumbre tiene mala fama. Cientos de artículos se han escrito en los últimos años sobre los efectos negativos que la inseguridad ha traído a los consumidores, los mercados y la economía en general. Pero según el estudio de los citados expertos, publicado en el Journal of Consumer Research, esa falta de certezas puede actuar como aliciente.

 

En uno de los experimentos de Fishbach, Hsee y Shen, un grupo de estudiantes universitarios tenían que beber una gran cantidad de agua en dos minutos. A algunos de ellos les habían ofrecido 2 dólares si completaban la tarea, mientras que al resto les prometieron “uno o dos dólares”, sin especificar. Pues bien, hubo más de estos últimos, que no sabían con seguridad qué recompensa obtendrían, que se bebieron toda el agua. Los investigadores llaman a este fenómeno el efecto de la incertidumbre motivadora.

 

Fishbach, Hsee y Shen creen que se debe al estímulo que supone convertir lo desconocido en conocido o lo incierto en cierto, que resulta una experiencia positiva y alentadora. Como la gente sientecuriosidad y excitación por averiguar lo que pueden conseguir, esforzarse para lograrlo convierte la tarea más en un juego que en verdadero trabajo.

 

En otro de los experimentos, los voluntarios tenían que pujar en subastas de eBay. La mitad de ellos tenían que concentrarse en el proceso de puja, mientras que los otros miraban el resultado final. Pues bien, los primeros arriesgaban más dinero por una recompensa incierta y disfrutaban más de la experiencia completa, que encontraban más excitante que el otro grupo de pujadores.

Fuente: Muy Interesante

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